Votre storytelling est-il solide? Votre accroche narrative permet-elle à votre entreprise d’assurer son succès commercial? alors la question est la suivante :

Est-ce que vous écrivez un best-seller ou une bombe?

À quelques exceptions près, si vous pensez que vous incarnez votre propre audience, ou que votre produit ou service est le protagoniste principal de votre histoire : alors si vous pensez comme cela, personne n’achètera ce que vous vendez.

Le Storytelling, c’est l’art de raconter des histoires : pour attirer, convaincre et convertir. 

Savoir à qui vous parlez lorsque vous élaborez votre marketing de contenu pour la vente de produits ou services est la clé du succès, pour attirer et convertir les clients.

Les personas permettent de dresser le portrait idéal de son client cible : qui est-il, quels sont ses rêves ou encore ses aspirations, quels sont les moteurs de son action, etc… ?

Les personas vont tout simplement vous permettre de comprendre de quelle manière vous allez structurer votre stratégie de communication pour pouvoir adapter votre discours au plus près de votre public cible.

En possédant un solide connaissance des attentes cette audience personnifiée, vous pouvez rédiger votre discours de marque pour chaque typologie de clients,  en vous adressant à leurs rêves, leurs objectifs, leurs défis quotidiens, de manière à susciter chez eux des liens de sympathie et/ou d’empathie.

Une fois que vous les aurez accrochés, ils voudront en savoir plus. Et cela les fera passer de l’intérêt à l’engagement et à l’action.

Pour identifier votre acheteur idéal, vous devez créer un Persona, ou avatar client : c’est un personnage composite fictif reflétant les attributs clés de votre audience. Vous le ferez à l’aide d’études de marché, de sondages, d’interviews, d’enquêtes.

La bonne nouvelle est, que vous n’avez pas besoin d’un diplôme en copywriting, ou même en marketing pour développer un profil de personnalisé fort. En fait, il existe une formule éprouvée.

Comment créer un modèle efficace pour la création de personas?

À la fin de cet article, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour parler aux vrais héros de votre discours d’entreprise : vos acheteurs.

Voulez-vous commencer tout de suite? Pour vous aider à trouver les bonnes questions pour guider votre recherche de faits, et pour rassembler vos réponses, j’ai réalisé pour vous un document modèle pour créer un avatar de client idéal avec une liste de points de vérification.

Table des matières

  1. Que font les Personas pour votre entreprise ?
  2. Déterminez les caractéristiques de votre avatar
  3. Faites des recherches sur vos clients idéaux
  4. Réalisez un document modèle pour la création d’Avatar
  5. Découvrez les outils de création de Persona en ligne
  6. Défininissez vos « Personas négatifs »
  7. Créer vos Personas

 

Que font les Personas pour votre entreprise ?

Que font les Personas pour votre entreprise ?

 

Votre entreprise a sa propre personnalité, elle est façonnée par un certain nombre de facteurs : la vision de votre fondateur, les valeurs de l’entreprise, ou une idée, celle que vous vendez un produit ou un service que les gens veulent.

Pour attirer les bons acheteurs, il ne s’agira pas seulement de raconter votre histoire. Il faudra élaborer un récit qui tourne autour de vos clients idéaux en premier lieu, vos produits ou services n’étant que des personnages secondaires.

Autrement dit, ce sont les motivations de vos acheteurs qui doivent alimenter  votre discours de marque – et votre stratégie – et non l’inverse.

En utilisant un avatar de client idéal, pour définir votre public cible, vous pouvez vous concentrer sur les personnes qui correspondent à vos idéaux d’entreprise et qui désirent vos offres. Ce n’est pas tout le monde, seulement les personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits et d’en faire le succès.

Cela conduit à un principe de base du marketing : vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde, alors concentrez-vous sur les acheteurs qui ont le plus besoin de ce que vous fournissez.

Comme le souligne Brian Clark de Copyblogger , «vous n’acceptez pas seulement qui vous trouvez, vous choisissez qui attirer».

Dans tous les grands romans, il y a de nombreux personnages importants. Votre entreprise aura probablement besoin de réaliser plusieurs avatars de clients idéaux, représentant différents segments de votre marché. De cette façon, vous pouvez personnaliser efficacement votre réponse marketing à leur destination, et créer des entonnoirs de conversions segmentés par typologie.

Par exemple, si vous êtes le créateur d’une application de gestion du temps, de type agenda de planification, vous pouvez avoir un Peronsa qui représente un travailleur indépendant et un Persona qui définit un propriétaire d’une petite entreprise. Bien qu’ils utilisent tous les deux le même produit, le point d’ancrage du storytelling, peut être :

  • de suivre avec précision le temps passé pour assurer un paiement équitable des prestation pour un travailleur indépendant,
  • tandis que pour le propriétaire de la petite entreprise la proposition sera de gérer efficacement le temps de son personnel

Armé de cette connaissance du client idéal, vous utiliserez des thématiques personnalisées de réponse,  des appels à l’action spécifiques, des courriels typés, des contenus et des publicités ciblées pour chaque Personas pour entretenir la conversation sur les réseaux sociaux.

Vous voudrez également créer des personas qui représentent vos acheteurs à différentes phases du cycle de vie du client ou chaque fois que vous introduisez une nouvelle offre.

L’essentiel est qu’un avatar client devrait servir d’outil d’aide à la décision dans votre stratégie de contenu. Que votre discours marketing soit orienté, qu’il résonne avec votre audience cible, votre client idéal.

De cette manière, vous créerez de publicités plus intelligentes, qui engagent la conversation ou suscitent le partage. Choisissez les bons canaux de diffusion sur les réseaux sociaux, pour atteindre vos clients idéaux.

Maintenant que vous avez une compréhension de base de ce que sont les avatars des clients idéaux, et pourquoi vous en avez besoin, voici cinq étapes faciles pour les créer.

 

1) Comment déterminer les caractéristiques de vos Personas ?

 

Comme tout personnage central convaincant, chaque avatar client doit avoir une profondeur, un but et des détails. Après tout, la raison d’identifier votre acheteur idéal est de découvrir ce qui le motive, le pousse à agir, pour que vous puissiez créer et délivrer des messages puissants qui le convertisse.

Cela signifie que la creation d’un Persona va bien au-delà des données démographiques de base. Vous voudrez vous plonger dans le personnage.

 

Comment définir les personas marketing de votre entreprise ?

Pour créer des personas marketing pour votre société, utilisez la check-list ci-dessous. Elle vous permettra de mieux appréhender vos clients et de définir précisément le rôle de vos personas, ainsi que leurs objectifs, leurs défis, les caractéristiques leur entreprise, etc.

Essayez de répondre à toutes les questions et ajoutez toutes celles qui vous semblent pertinentes.

Ne soyez pas surpris si votre recherche fait ressortir plusieurs personas. C’est tout l’intérêt de cet exercice de définition du client idéal.

Comment créer ses Personas ?

Les questions à se poser pour définir ses personas !

Rôle :

 

  • Quelle est votre fonction ? Quel est l’intitulé de votre poste ?
  • Comment votre travail est-il évalué ?
  • À quoi ressemble une journée type ?
  • Quelles sont les compétences requises ?
  • Quelles ressources et quels outils utilisez-vous ?
  • Qui sont vos supérieurs hiérarchiques ? Qui sont vos subalternes ?

 

Objectifs :

 

  • Quelles sont vos responsabilités ?
  • Quels objectifs devez-vous remplir pour mener à bien votre mission ?

 

Défis :

 

  • Quels sont les principaux défis auxquels vous êtes confronté ?
  • Comment les relevez-vous ?

 

Entreprise :

 

  • Dans quel(s) secteur(s) d’activité votre entreprise opère-t-elle ?
  • Quelle est la taille de votre entreprise (chiffre d’affaires et nombre de salariés) ?

 

Sources d’information :

 

  • Quelles sources d’information utilisez-vous dans le cadre de vos fonctions ?
  • Quelles publications ou quels blogs lisez-vous ?
  • À quelles associations participez-vous et sur quels réseaux sociaux êtes-vous actif ?

 

Informations personnelles générales :

 

  • Âge
  • Statut (célibataire, marié, avec enfants)
  • Niveau de formation

 

Préférences d’achat :

 

  • Comment préférez-vous interagir avec les fournisseurs (par e-mail, par téléphone, en personne) ?
  • Utilisez-vous Internet pour vous renseigner sur les fournisseurs ou les produits ? Si oui, quelle méthodologie suivez-vous ? Quels types de sites web utilisez-vous ?
  • Titre et description du poste: Déplacez-vous de la liste juste un titre générique et détaillez ce que votre avatar fait – et les décisions qu’il ou elle influence au travail.
  • Démographie: Remplit les blancs de base pour donner vie à votre avatar, y compris l’âge, le sexe, le niveau de revenu, l’éducation, l’état matrimonial / famille et où il vit et travaille.
  • Psychographie: Entrez dans la «tête» et les habitudes de votre avatar en décrivant les passe-temps, les valeurs, les attitudes et les intérêts.
  • Buts, défis et points douloureux: Quels sont les principaux objectifs de votre avatar? Qu’est-ce qui l’empêche de les accomplir? Et qu’est-ce qui garde ton avatar la nuit?
  • Objections et son rôle dans le processus d’achat: Pourquoi ne votre client idéal acheter chez vous? Et quel pouvoir a cette personne sur la décision finale?
  • Utilisation des médias: Où votre avatar obtient-il ses informations? Sites Web favoris, livres, communiqués de presse, autre programmation?

 

 

Si vous souhaitez plus d’inspiration, Optinmonster a défini un schéma directeur impressionnant de 188 questions pour vous aider à construire et nuancer le profil de votre client idéal.

2) Comment effectuer des recherches sur les personas ?

Les meilleures pratiques pour effectuer ses recherches

Les buyer personas présentent les caractéristiques suivantes :

  1. Des comportements communs
  2. Des problématiques partagées (professionnelles ou personnelles)
  3. Des objectifs, des aspirations et des rêves universels
  4. Des données démographiques et biographiques générales

 

Bien que vous ayez déjà une bonne idée de ce à quoi ressemble votre client idéal, vos hypothèses ne sont qu’un point de départ. Il existe plusieurs façons de mener votre recherche.

Si vous avez des clients existants et / ou une entreprise établie (avec un site Web): Utilisez vos ressources et vos données.

  • Interviewez les clients existants en personne (si possible), par téléphone ou via Skype en utilisant votre liste de contrôle « Persona Research ». En ce qui concerne le nombre de clients à interviewer, vous devez en parler à au moins six à neuf pour un aperçu rapide – ou jusqu’à 10% de votre liste de clients, si vous avez le temps et souhaitez construire un composite plus complet.
  • Demandez à vos membres de l’équipe de ventes et/ou marketing d’évaluer ce qu’ils savent sur les personnes qui achètent vos produits ou services, car ces acheteurs sont vos clients éprouvés. Interrogez en particulier vos collègues sur les requêtes les plus courantes qu’ils reçoivent, les objections qu’ils entendent et comment ils répondent aux préoccupations des clients.
  • Assurez-vous également de parler à votre équipe du service clientèle de ce que les gens aiment ou n’aiment pas au sujet des produits et services que vous proposez. Comment faire mieux?
  • Mener une enquête en ligne en utilisant des outils tels que Ask Your Target Market , Polldaddy ou SurveyMonkey avec des questions ciblées pour vos interviewés.
  • Regardez vos rapports Google Analytics et les Insight’s de vos plateformes de diffusions sur les réseaux sociaux. Bien que de nombreuses plates-formes sociales, notamment Facebook, Twitter, YouTube et Pinterest, intègrent des outils d’analytiques, il existe également des outils d’analyse sociale dotés de versions gratuites, notamment FanPage Karma (Facebook) et Twitonomy (Twitter).
  • Jetez également un coup d’oeil à vos analyses d’email. Quelles offres ont bien fonctionné – et lesquelles ont faut un flop?
  • Si vous utilisez la publicité sur Facebook, vous avez peut-être installé un pixel d’audience personnalisé sur votre site. C’est un excellent moyen de recueillir des informations sur les personnes qui visitent votre site Web. Vous aurez une vision claire de qui sont vos prospects et comment les convertir en clients.
  • Utilisez la Search Console de Google pour obtenir des informations sur les questions, les défis et les problèmes que votre audience souhaite résoudre. Il vous indique les mots clés ou les expressions recherchés qui les ont amenés sur une page ou un article particulier de votre site Web. Vous pouvez également consulter answerthepublic pour définir votre stratégie de contenu en fonction des réponses que recherchent vos clients.

 

Si vous n’avez pas de clients existants, un site Web et / ou que vous êtes en mode de démarrage : Trouvez votre public cible à partir des solutions proposées par votre produit ou service.

 

  • Vous pouvez toujours faire des recherches avec des enquêtes auprès de vos prospects ou, si vous avez des canaux de médias sociaux existants, avec vos abonnés.
  • Regardez et analysez, les pages de médias sociaux de vos concurrents. Etudiez leur perspicacité, leur démographie et les analyses psychographiques, telles que les centres d’intérêts. Prenez note des personnes qui commentent et s’engagent le plus. Regardez leurs pages pour plus obtenir des informations sur leurs activités, leur éducation, leur état civil et ainsi de suite.
  • Vous pouvez également analyser vos concurrents avec un outil comme SEMRush , Buzzsumo , ou les ressources mentionnées plus haut, FanPage Karma (Facebook) et Twitonomy (Twitter).
  • Lisez les blogs et les forums dont la typologie est similaire à votre marché cible, et assurez-vous de porter une attention particulière aux commentaires formulés, aux questions posées et au ton utilisé. Les commentaires sont un moyen particulièrement puissant pour identifier les intentions de vos internautes cibles.
  • Identifier les influenceurs de votre secteur d’activité, sur les médias sociaux. Pensez-vous que certaines de ces personnes sont elles-mêmes vos clients idéaux – ou est-ce que beaucoup de vos clients idéaux les suivent?

 

3) Enregistrez vos résultats dans un document modèle

 

Après la collecte de données, vient la partie amusante, la réaction de vos profils de clients idéaux. Chaque avavtar client  à une « histoire » qui lui ressemble. C’est la rédaction du document qui rassemble toutes les informations collectées. Ce document modèle à pour but de créer un portrait concis mais riche de chacun de vos avatars clés.

Vous collecterez d’abord toutes les informations communément thématisées que vous avez accumulées dans une description cohérente. Pour donner vie aux personnages, vous donnerez alors à chacun une identité réelle, ce qui inclut le nommer (p. Ex. Freelancer Frieda, Entrepreneur Owen), trouver une photographie appropriée pour représenter cette personne, et développer une trame de fond qui illustre ses motivations et perspectives. Comme une personne réelle.

Pour vous aider à faire cela, j’ai créé pour vous une feuille de calcul simple qui vous permet de distiller votre recherche dans un format puissant et précis, et d’humaniser chaque avatar.

Alors que vous pensiez avoir une bonne idée de qui sont vos clients idéaux, lors du processus de transcrition de vos avatars, vous trouverez des résultats surprenants, et éclairants pour votre marketing de contenu.

Reprenons notre exemple du logiciel de planning, de suivi du temps : alors que vous saviez déjà que vous développiez un Personas pour un indépendant et un entrepreneur propriétaire d’une petite entreprise, votre recherche a révélé un troisième client émergent : les parents. Ce sont des personnes qui ont peut-être trouvé votre application au travail, mais qui l’utilisent maintenant pour gérer les horaires chargées de leur famille. Maintenant, vous pouvez ajouter « Parent Patricia » en tant que nouveau client idéal.

 

4) Quels outils de création de Persona en ligne pouvez-vous utiliser?

En plus des ressources que je vous ai fournis, il existe également de nombreux outils de création d’avatar gratuits en ligne, auxquels vous pouvez vous référer lorsque vous créez vos avatars clients.

Voici un aperçu de mes outils favoris pour la création de Personas :

La Customer avatar worksheet de digitalmarketer : Un fichier PDF contenant deux versions pour avatar masculin et féminin , ce document de travail contient les cinq principaux composants du client idéal : démographie, défis, objectifs et valeurs, sources d’information et objections / rôle dans le processus d’achat. Simple à utiliser, il crée un aperçu clair pour chaque avatar.

Le modèle de Buyer Persona de DemandMetric : un puissant modèle qui peut être utilisé pour identifier chaque Persona, ce document inclut différents onglets pour différents types d’avatars.

Make My Persona de Hubspot : un outil simple qui comprend toutes les questions nécessaires à la construction d’un Persona de base. Il suffit de choisir parmi questions et d’entrer rapidement des réponses synthétiques, l’outil génère un profil d’acheteur idéal. Assurez-vous également de consulter les modèles de Persona de Hubspot, très utiles.

Empathy Map de Copyblogger : c’est une variante du processus de création d’avatar typique, Copyblogger parle d’une «cartographie de l’empathie», qui est non seulement une méthode pour entrer dans la tête de votre client idéal, mais aussi dans son cœur, et ses intentions. «Faire correspondre les valeurs et les visions du monde». L’idée est de plonger dans ce que votre prospect pense, voit, fait et ressent, afin de compléter la phrase, «Notre client idéal a besoin d’un meilleur moyen de ____ PARCE QUE ____.

PersonaBold : Un outil facile pour vous aider à construire vos avatars, vous pouvez profiter d’un essai gratuit pour utiliser le logiciel en ligne pour personnaliser vos données.

Persona Generator est un autre excellent outil gratuit qui fournit un modèle vierge pour commencer, ainsi que des exemples différents pour vous donner quelques idées : comme un propriétaire d’entreprise, un enseignant et un concepteur.

Enfin, pensez à utiliser Personapp , un excellent outil gratuit, très facile à utiliser, qui crée des personnages rapides et informels que vous pouvez partager avec votre équipe. Si je devais utiliser un seul outil, je choisirais celui-ci, parce qu’il est simple à utiliser.

 

5) Envisager de définir aussi les « Personas négatifs »

Tout aussi important que de savoir qui est votre client idéal, il peut également s’avérer utile d’identifier les personnes que vous ne voulez pas attirer. Pourquoi consacrer votre temps, votre argent et vos ressources marketing à des personnes qui n’achèteront jamais chez vous?

Hubspot a un excellent article sur la création de « personas d’exclusion » qui vaut le détour. C’est un exercice que vous pouvez faire en même temps que votre recherche d’avatar, parce que cela apporte de la clarté autour de, « qui n’est pas votre acheteur idéal » . Vous économiserez sur vos budgets pubs et marketing avec un tel outil de connaissance à votre disposition.

Créez vos avatars

Dans notre monde numérique achalandé où les gens n’attendent plus (ou ne veulent) plus parler aux vendeurs – et mènent avec empressement des recherches en ligne pour prendre des décisions d’achat importantes, c’est à vous d’élaborer un plan pour offrir le contenu, les produits et les services en répondant directement aux questions que se posent vos clients idéaux. Ce ne sont plus vos produits ou services qui sont au coeurs de leur recherche.  Vous devez engager la conversation avec chacun de vos clients idéaux et résoudre leurs problèmatiques.

Après tout, vos clients idéaux existent, et ils sont les héros du voyage que vous leur proposer pour acheter. En prenant le temps de comprendre ces «personnages achateurs» de premier plan, vous serez mieux en mesure de capter leur attention, de les fidéliser et de faire en sorte que vos offres deviennent des best-sellers, avec les bénéfices que vous pouvez en attendre.

Pour vous aider à élaborer les bonnes questions et afin de guider votre recherche d’informations, pour qu’elle soit fructueuses, puis afin de documenter vos réponses, j’ai créé pour vous un modèle d’avatar client, téléchargeable gratuitement.

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