Augmenter vos taux de conversion est absolument crucial. Avoir un bon taux de conversion est la base pour obtenir un volume de vente élevé.

Remarque: Si vous souhaitez maîtriser l’optimisation et l’analyse des conversions, obtenez votre consultation.

1. Faites des tests A / B

Dans l’optimisation de la conversion, il s’agit de tester, tester, tester. L’expérimentation est le meilleur moyen d’atténuer les risques dans la prise de décision. Tout en permettant à vos équipes créatives d’innover, et d’explorer de nouvelles opportunités.

Qu’est-ce que le test A / B ?

Le test A / B (ou split testing) est une technique permettant d’augmenter le taux de conversion de votre site Web (c’est-à-dire sa capacité à transformer vos visiteurs en clients). Si vous avez deux titres possibles pour votre page et que vous ne pouvez pas décider lequel utiliser, vous pouvez exécuter un test de partage A / B pour voir lequel fonctionne le mieux.

Qu'est-ce que le test A / B ? Split testing ?

Vous créez deux versions alternatives de votre page (page A et page B), chacune avec un titre différent. Le logiciel de test A / B dirige 50% du trafic entrant vers la page A et 50% vers la page B. Les deux pages ont un appel à l’action, et à la fin, vous comptez le nombre de personnes qui sont passées à l’action.

La page avec le plus de conversions (le plus de passage à l’action) gagne.

Votre objectif devrait être d’avoir au moins un, et de préférence plusieurs tests A / B en cours d’exécution à un moment donné sur votre site. Il n’y a pas de «perfection» en matière de marketing, de site Web ou de conception de produits, et la seule façon de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas est de faire des tests continus.

Décider quoi tester?

Les spécialistes du marketing déterminent généralement quels sont les facteurs sur lesquels se concentrer et comment tester les éléments qui ont peu ou pas d’impact sur les utilisateurs ou sur les objectifs de conversion. Ce que vous devriez faire, c’est utiliser les données à votre disposition pour repérer les projets les plus importants sur lesquels vous concentrer.

Selon le stade de votre entreprise et la structure de votre organisation, vous disposez d’un niveau de données variable à utiliser. Certaines entreprises nagent dans les données et ne savent pas quoi faire avec tout cela. D’autres ont du mal à mettre en place des événements dans Google Analytics.

Pas de soucis. J’ai construit un modèle que toute entreprise peut utiliser pour explorer et analyser ses données (à la fois qualitatives et quantitatives) afin de trouver des hypothèses de test. Obtenez une consultation pour bénéficier de cette expertise.

 

Pour vous aider à déterminer les tests que vous souhaitez effectuer, tenez compte du revenu potentiel que chaque test peut apporter, ainsi que des ressources nécessaires pour les mettre en ligne, et classifiez les tests en conséquence. Il existe de nombreux modèles de priorisation. J’ai créé un modèle spécifique pour les projets digitaux. Il place les données empiriques au centre de toute hiérarchisation et marque un modèle binaire (qu’il soit ou non). Cela supprime beaucoup de subjectivité.

Il est important de tester une hypothèse  à la fois – sinon vous ne saurez pas quel changement a fait la différence.

Certains éléments sur une page Web ont tendance à avoir des effets plus élevés en moyenne que d’autres éléments. Si vous débutez, en plus de ce que les données vous disent, dirigez votre attention vers ces choses:

  • Le titre . Vous devriez avoir un titre fort, convaincant et crédible qui promeut l’offre principale. Le légendaire adepte de la publicité, David Ogilvy, a dit un jour: « En moyenne, cinq fois plus de gens lisent le titre que le corps du texte. Il s’ensuit que, si vous ne vendez pas le produit dans votre titre, vous avez gaspillé 80% de votre argent. « 
  • Mise en page et navigation.
  • L’offre. Qu’est-ce que le client obtient pour son argent (comment tout cela est décrit et présenté).
  • Différents médias: tester l’ajout d’une vidéo pour communiquer les points clés.
  • Changement radical . Parfois, vous voulez comparer deux approches totalement différentes.

Quel outils utiliser pour faire un test A / B ?

Beaucoup d’entrepreneurs dépensent de l’argent en achetant un logiciel de test coûteux avant de réellement comprendre comment implémenter un processus d’optimisation du taux de conversion. Vous n’avez pas besoin de dépenser beaucoup.

  • Google Optimize  est gratuit. L’inconvénient est qu’il y a des limitations, comme aucun ciblage par catégories d’appareils et seulement 3 tests simultanés entre autres.
  • Si vous êtes une entreprise de taille moyenne, consultez  Optimizely  ou  VWO c’est bien plus facile. Ils sont au même prix.

Si vous avez suffisamment de trafic pour cela, vous devriez tester. Si vous n’avez pas assez de trafic, cela n’est pas la peine de perdre, votre temps car vos résultats seront discutables. Pourtant, il y a des choses que vous pouvez faire pour l’ optimisation de la conversion avec un faible trafic .

Les tests ne devraient jamais finir . Dès que vous avez une page gagnante, essayez d’en tirer parti et de tester autre chose.

Les changements positifs progressifs conduisent à une croissance substantielle.

2. Créez une proposition de valeur convaincante et claire

Le potentiel de votre taux de conversion est déterminé par la proposition de valeur , ce qui en fait le facteur de conversion le plus important.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur?

C’est la raison pour laquelle un prospect devrait acheter chez vous. Les clients veulent non seulement savoir « Qu’est-ce qu’il y a pour moi? » Mais aussi  « Pourquoi devrais-je acheter chez vous? »

Si vous aviez juste 10 mots pour expliquer pourquoi les gens devraient acheter chez vous plutôt qu’à la concurrence, que diriez-vous?

De nombreux spécialistes du marketing tentent d’améliorer les résultats en modifiant les éléments de la page, comme les couleurs et les tailles de police, les formes de bouton, les images, les incitations à l’action, etc., lorsque la première étape consiste à renforcer leurs propositions de valeur.

Si votre page d’accueil ou la page du produit indique «Bienvenue!» Ou liste seulement le nom de votre entreprise ou du produit, vous êtes absent. Notez qu’il existe une différence entre la proposition de valeur pour votre entreprise et votre produit. Vous devez répondre aux deux.

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Qu’est-ce qui fait une bonne proposition de valeur?

  • elle doit être différenciée des offres de vos concurrents.
  • Vous pouvez faire correspondre un concurrent sur chaque dimension de valeur sauf une. Vous devez exceller dans au moins un élément de valeur (facteur important pour l’acheteur).

L’élaboration d’une proposition de valeur nécessite une réflexion approfondie sur ce qui est unique au sujet de votre entreprise et de vos produits et services. Avoir une proposition de valeur puissante n’est pas suffisant; il doit être communiqué efficacement pour obtenir des résultats optimaux. Vous devez affiner votre proposition de valeur jusqu’à ce que vous puissiez l’exprimer en une seule phrase immédiatement crédible.

Même si vous travaillez dur sur l’expression de votre proposition de valeur, pour connaître sa véritable efficacité, vous devez tester pour voir comment il résonne avec votre prospect idéal. L’optimisation des propositions de valeur est un processus continu qui implique l’identification, l’expression et le test / la mesure. Utilisez le test A / B pour le faire.

3. Mettez en place un entonnoir de vente

Parfois, ce qui tue vos conversions, c’est que vous demandez la vente (inscription, ou peu importe l’action) trop vite. Les visiteurs peuvent être « juste en train de naviguer », et ne pas être psychologiquement prêts ou pas pressés d’acheter à ce moment.

Plus le produit est coûteux et / ou compliqué, plus les gens ont besoin de temps avant d’être prêts à s’engager. 

Comme je l’ai mentionné plus tôt, pour les produits logiciels offrant parfois une démo ou un essai gratuit au lieu de demander une inscription ou un achat peut apporter une amélioration significative dans les conversions. Mais dans de nombreux cas, vous devez juste ralentir et construire un entonnoir de ventes pour établir la confiance, développer la relation et prouver votre expertise.

Disons que votre produit est un cours en ligne sur le marketing digital à faire soi-même. Voici comment vous devriez vous y prendre.

Ce que le visiteur veut

  • En savoir plus sur le marketing digital

Ce que vous voulez

  • Obtenir le visiteur pour acheter votre cours

Comment faire

  • Offrez de précieux conseils de stratégie et marketing digital via votre blog, vidéos, rapports gratuits, livres blancs
  • Devenez leur conseiller de confiance
  • Donnez-leur des raisons impérieuses de s’inscrire à votre liste de diffusion (en échange de bonnes informations)
  • Cours vidéo gratuit sur le contenu en goutte à goutte par courriel
  • Envoyez-les sur votre page de vente et concluez la vente

Certains marketeurs disent qu’il faut au moins 7 contacts avec un acheteur potentiel avant qu’ils ne soient prêts à acheter chez vous. Je n’ai vu aucune recherche récente à l’appui, mais je sais pertinemment que plus votre relation avec le prospect est longue et profonde, plus il est probable qu’il achètera chez vous.

Offrez valeur et résultats à l’avance, bien avant de demander la vente. Saisissez simplement leur adresse e-mail pour pouvoir continuer à leur parler et les rapprocher du point de vente.

4. Arrêtez le jargon

La clarté l’emporte sur la persuasion, toujours.

Récemment, je suis tombé sur un site avec la proposition de valeur suivante:

«Les solutions d’automatisation du marketing et d’efficacité des ventes axées sur les revenus facilitent la collaboration tout au long du cycle des revenus»

Qu’est-ce que ça veut dire? Pouvez-vous maintenant expliquer ce qu’ils font et comment cela vous est-il utile? Pas vraiment, non?

N’essayez pas de séduire les gens avec un langage d’affaires complexe et sophistiqué – cela ne fonctionne tout simplement pas . 

Vous écrivez pour les gens – ce sont les gens qui lisent votre site. Les directeurs marketing et les directeurs des achats sont aussi des personnes. N’écrivez pas pour les entreprises, écrivez pour les gens.

La clarté est une chose avec laquelle lutte constamment chaque entrepreneur. La meilleure façon de reformuler tout le discours marketing sur votre site est d’imaginer que vous êtes en train d’expliquer votre produit à votre ami proche. S’il y a une phrase libellée d’une manière que vous n’utilisez pas dans une conversation avec un ami, reformulez-la. Comme l’a dit Paul Graham , « écrivez comme si vous parliez ».

5. Répondez aux objections

Chaque fois que les gens lisent votre offre, il y aura des frictions. Ils auront des objections conscientes et subconscientes à ce que vous dites et des hésitations à accepter l’offre.

Au cours des ventes en personne, nous pouvons découvrir ces hésitations avec des questions et répondre aux préoccupations, mais en ligne c’est plus difficile. La solution est d’empêcher ces objets en abordant tous les problèmes possibles dans votre argumentaire de vente, TOUT DE SUITE.

Première étape – créez une liste de toutes les hésitations et objections possibles de vos clients idéaux. Deuxième étape, ajoutez des informations à votre page de vente pour éliminer ou atténuer ces préoccupations. La liste peut contenir des choses comme:

  • Vous ne comprenez pas mon problème ( expliquez les problèmes que votre produit résout)
  • Pourquoi devrais-je te croire? ( montrez vos qualifications, expérience, récompenses etc. )
  • Et si ça ne marche pas sur moi? ( avoir des témoignages de toutes sortes d’utilisateurs qui ont bénéficié de votre produit )
  • Ça ne vaut pas l’argent que ça coute, il y a des alternatives moins chères ( expliquez votre prix, comparez avec la concurrence, prouvez la valeur de votre produit )

…etc. Il est important de trouver la liste la plus longue possible. Recherchez des données externes, effectuez des tests utilisateur et demandez à vos clients de déterminer ce qui les préoccupe.

Conseil supplémentaire: utilisez des enquêtes sur site pour identifier les frustrations des visiteurs. De cette façon, vous pouvez obtenir de vrais commentaires de visiteurs réels en temps réel, pendant qu’ils expérimentent votre site Web.

6. Augmentez la confiance

Disons que vous marchez dans la rue, et quelqu’un vient à vous. « Hey, tu veux acheter un iPad? Juste 50€. C’est tout neuf. » L’achèteriez-vous?

Vous savez que le produit est bon. Vous savez que c’est vraiment une bonne affaire. Mais vous ne l’achèteriez probablement pas. Pourquoi? Parce que vous ne lui faites pas confiance .

 

Le gourou des ventes Zig Ziglar a déjà dit qu’il n’y a que 4 raisons pour lesquelles les gens n’achèteront pas chez vous :

  • ce n’est pas nécessaire,
  • pas d’argent
  • pas pressé
  • pas en confiance .

Nous ne pouvons pas faire grand chose sur les trois premières raisons, mais nous pouvons construire la confiance. Ajoutez des éléments de confiance à votre site Web et augmentez vos conversions.

Alors qu’est-ce qui fait que les gens font confiance à un site web? La bonne chose est que Stanford Persuasive Technology Lab a étudié cela au fil des ans et a la réponse.

Voici la liste, assurez-vous que votre site Web a tous ces éléments présents:

  • Facilitez la vérification de l’exactitude des informations sur votre site. Vous pouvez renforcer la crédibilité d’un site Web en fournissant un support tiers (citations, témoignages, articles dans des publications connues, matériel source) pour les informations que vous présentez, en particulier si vous liez ces preuves. Même si les gens ne suivent pas ces liens, vous avez montré votre confiance en votre matériel.
  • Montrez qu’il existe une véritable organisation derrière votre site. La façon la plus simple de le faire est de répertorier une adresse physique. D’autres fonctionnalités peuvent également vous aider, telles que la publication d’une photo de vos bureaux ou l’inscription d’une adhésion à la chambre de commerce.
  • Mettez en valeur l’expertise dans votre organisation et dans le contenu et les services que vous fournissez. Avez-vous des experts dans votre équipe? Vos contributeurs ou fournisseurs de services sont-ils des autorités? Assurez-vous de donner leurs informations d’identification. Êtes-vous affilié à une organisation respectée? Rendez cela clair. Inversement, ne pas se lier à des sites extérieurs qui ne sont pas crédibles. Votre site devient moins crédible par association.
  • Montrez que des personnes honnêtes et dignes de confiance se tiennent derrière votre site. Trouver un moyen de transmettre leur fiabilité à travers des images ou du texte. Affichez des photos d’employés et des biographies sur la famille ou les passe-temps.
  • Rendez-le facile de vous contacter. Un moyen simple de renforcer la crédibilité de votre site est de clarifier vos informations de contact: numéro de téléphone, adresse physique et adresse e-mail.
  • Concevez votre site de façon à ce qu’il soit professionnel (ou adapté à votre objectif). Les gens évaluent rapidement un site uniquement par la conception visuelle. Lors de la conception de votre site, faites attention à la mise en page, la typographie, les images, les problèmes de cohérence, et plus encore. Les sites Web à l’allure d’amateur tuent la confiance, investissent dans un concepteur de qualité.
  • Rendez votre site facile à utiliser – et utile. La recherche montre que les sites gagnent des points de crédibilité en étant à la fois facile à utiliser et utile. Certains opérateurs de sites oublient les utilisateurs quand ils s’adressent à l’ego de leur propre entreprise ou essaient de montrer les choses éblouissantes qu’ils peuvent faire avec la technologie web.
  • Mettez à jour le contenu de votre site souvent. Les personnes attribuent plus de crédibilité aux sites qui montrent qu’ils ont été récemment mis à jour ou révisés. Si vous avez un blog ou une section de nouvelles, assurez-vous qu’ils sont mis à jour régulièrement. Rien ne dit « à la faillite » comme un blog abandonné.
  • Utilisez la contention avec n’importe quel contenu promotionnel (par exemple, des annonces, des offres). Personne n’aime hype, popups et bannières clignotantes. Les gens l’associent à l’escroquerie et au spam. Si possible, évitez d’avoir des publicités sur votre site. Si vous devez diffuser des annonces, faites la distinction entre le contenu sponsorisé et le vôtre. En ce qui concerne le style d’écriture, essayez d’être clair, direct et sincère.
  • Évitez les erreurs de tous les types, peu importe leur taille. Les fautes d’orthographe et les liens brisés nuisent à la crédibilité d’un site plus que la plupart des gens ne l’imaginent. Il est également important de garder votre site rapide et fonctionnel.

7. Rendez facile d’acheter chez vous

Faire des affaires avec vous doit être aussi facile que possible. Vos utilisateurs ne devraient pas avoir à comprendre comment acheter chez vous et où cliquer. Cela doit être intuitif et évident. Aussi peu de clics que possible.

Votre grand-mère pourrait-elle savoir comment acheter sur votre site dans une minute ou deux?

  • Dites à vos utilisateurs ce qu’ils doivent faire ensuite. Dans chaque page, guidez toujours l’utilisateur vers l’action que vous voulez qu’il prenne. Rendez l’étape suivante primaire plus importante que les autres liens.
  • Ne donnez pas trop d’options aux utilisateurs . Le paradoxe du choix (un grand livre, d’ailleurs) indique que plus vous donnerez de choix à vos utilisateurs, plus il est facile de ne rien choisir. Le choix paralyse. Si vous avez beaucoup de produits, construisez de meilleurs filtres, ainsi vos prospects pourraient identifier ce qui est bon pour eux, sans dépenser trop de temps.
  • Demandez à remplir le moins de champs possible. Les autres champs que vous avez dans votre commande ou formulaire d’ inscription, moins les gens vont le remplir. Ajoutez l’option de vous inscrire via leur compte Facebook ou Google. Ne demandez pas ce que vous n’avez absolument pas besoin de savoir pour remplir votre commande.
  • Ne forcez pas les utilisateurs à s’inscrire pour acheter . Connaissez-vous l’histoire du  bouton de 300 millions de dollars ? Je vous suggère de le lire. Le point principal: NE PAS forcer les gens à s’inscrire en tant qu’utilisateur afin d’acheter chez vous. Laissez-les vérifier en tant qu’invité. Cela fera un monde de différence.
  • Offre livraison gratuite. La livraison gratuite a été la motivation la plus populaire pour 82% des consommateurs britanniques et 80% des consommateurs américains dans une  étude menée par eConsultancy , et donne aux acheteurs qui offrent cette option un avantage clair sur les concurrents.

8. Communiquez la valeur

Une erreur commune du marketing est de ne pas fournir suffisamment d’informations sur les produits et services qu’ils vendent.

Prenons ce fauteuil de bureau, par exemple. Décrivons-le comme ceci (factuellement):

  • Assise et dossier en matériau de suspension de type pellicule perméable à l’air pour un confort à long terme.
  • Poids: 26 kg
  • Couleur: Carbone classique
  • Garantie du fabricant de 12 ans

Prix: 869 €.

Souhaitez-vous payer 869 € en fonction de ce que je viens d’énumérer ici ?

Non, ce serait ridicule. Pourtant, beaucoups de sites font exactement cela (heureusement, le fabricant de cette chaise fournit plus d’informations que cela). Ils énumèrent juste un tas de points avec des caractéristiques ainsi que le prix.

La meilleure façon de vendre des produits et services est d’ajouter autant d’informations à leur sujet que possible. Pages et pages et pages, vidéos et images. Il est vrai que 79% des gens ne liront pas tout, mais 16% lisent tout! Ce 16% est votre groupe cible principal.

Si vous lisez toutes les informations sur le produit et n’êtes pas encore convaincu, vous avez un problème. Mais si l’on est convaincu après avoir lu juste 1/4, ils peuvent passer le reste et terminer l’achat tout de suite. Jusqu’à 50% des ventes potentielles sont perdues en raison d’informations insuffisantes, explique IDC , une société de recherche mondiale.

Vous devez fournir suffisamment d’informations pour que le prospect puisse se convaincre

Ajoutez des photos, des vidéos, des avis à tous vos produits. La copie de vente intelligente, neutre et axée sur les avantages fonctionne le mieux. Jetez un oeil à Amazon – ils parviennent à créer suffisamment de contenu pour la plupart des produits qu’ils vendent, et ils vendent des millions de produits.

Aah, et liste de prix APRÈS que vous ailliez communiquer la valeur. Sinon, les gens pourraient faire un jugement instantané basé sur le prix sans voir la valeur de l’offre.

9. Preuve de l’offre

Quoi que vous revendiquiez, vous devez le sauvegarder avec des preuves. Les gens sont sceptiques et veulent voir les preuves.

Alors, quel genre de preuve pouvez-vous fournir?

  • Témoignages de clients. Les personnes qui ont utilisé vos produits vérifient vos réclamations. C’est une bonne idée d’utiliser des témoignages de clients qui étaient dans une situation pire que le client moyen. Si même les gens dans des circonstances terribles pouvaient obtenir les résultats, ils le peuvent aussi!
  • Études de cas. Nous avons tous vu avant et après le type d’études de cas. Très efficace lorsqu’il est bien fait.
  • Les résultats des tests scientifiques et des études. Je connais une entreprise de fabrication de maisons en rondins qui s’est battue contre les affirmations selon lesquelles les maisons en rondins perdent beaucoup de chaleur en hiver et coûtent cher. Ils ont commandé une étude indépendante d’une université bien connue. L’étude a révélé que les maisons en rondins sont aussi éconergétiques que tout autre type de bâtiments. Maintenant, le fabricant peut se référer à cette étude pour sauvegarder leurs revendications.
  • Examens de tiers. Est-ce qu’un magazine spécialisé ou un blog a écrit une critique élogieuse? Montrez-le et liez-le.
  • Preuve sociale . Si vous avez des milliers de clients, faites-en un fait bien connu. Personne ne veut être le seul idiot utilisant votre service. Si vous avez des milliers de personnes / entreprises utilisent votre service, ça ne peut pas être si mauvais!
  • Montre le! Rien de tel qu’une bonne démo pour prouver ce que fait votre produit. Utilisez des vidéos qui présentent votre produit en action.

Passez en revue toutes les revendications que vous faites dans votre page de vente et comprendre comment ajouter une preuve.

10. Supprimez la distraction

C’est gros. Vous voulez que vos visiteurs se concentrent sur une seule action et ne soient pas distraits .

Y at-il des éléments sur la page qui pourraient détourner le visiteur de l’objectif?

Plus les intrants visuels et les options d’action que vos visiteurs doivent traiter sont nombreux, moins ils sont susceptibles de prendre une décision de conversion. Minimiser les distractions comme les options de produits inutiles, les liens et les informations superflues augmentera le taux de conversion.

Sur vos pages de destination et pages de produits, supprimez ou minimisez tout ce qui n’est pas pertinent pour les utilisateurs agissant .

  • Supprimer ou réduire le menu.
  • Débarrassez-vous des barres latérales et des en-têtes.
  • Enlevez les images (stock) non pertinentes.
  • Pensez à supprimer la navigation sur les pages de destination .

Demandez-vous s’il y a autre chose que vous pourriez retirer de la page, quelque chose qui ne contribue PAS à la conversion?

11. Comparez-vous avec la concurrence avant vos visiteurs

Chaque produit et service a ses concurrents directs et indirects. La recherche montre clairement que les gens font leurs devoirs avant d’acheter un produit et de comparer les fournisseurs. Il arrive rarement que quelqu’un achète votre produit sans vérifier d’abord vos concurrents .

Prenant cela en compte, utilisez-le à votre avantage – comparez vos produits à des produits concurrents avant que les utilisateurs ne le fassent .

Les gens sont paresseux. Plus souvent les gens comparent les choses sans y penser beaucoup – ils regardent simplement le prix et les principales caractéristiques. Par exemple, lors du choix d’un hébergeur, ils regardent l’espace du serveur et le paiement mensuel et c’est tout. Vous, en tant qu’expert dans votre domaine, savez qu’en réalité beaucoup d’autres choses devraient être considérées.

Quand vous faites la comparaison, vous pouvez indiquer les choses que vous estimez être vos plus grands avantages par rapport aux alternatives. Si votre produit est plus cher que d’autres, alors c’est votre chance d’expliquer pourquoi.

Et si votre concurrence le fait déjà?

Imaginez si votre concurrent compare ouvertement vos services et donne l’impression que leur offre est supérieure, et vous ne fournissez aucune information sur la raison pour laquelle votre produit est meilleur? Un grand nombre de personnes prendront cette offre concurrente.

Un autre avantage à ajouter des pages de comparaison de produits à votre site Web est qu’il peut empêcher les gens de quitter votre site Web. Ils peuvent déjà faire la comparaison sur votre site, alors pourquoi partir? Il ne les conservera pas tous sur votre site, mais vous gagnerez certainement une bonne partie des visiteurs.

Comment faire les comparaisons?

Cela dépend de votre produit. Si c’est un produit purement basé sur les spécifications, disons, un ordinateur portable, vous pouvez comparer les spécifications (autonomie de la batterie, espace disque, RAM, etc.) dans une table traditionnelle. Si votre produit est plus complexe, utilisez une comparaison plus descriptive.

Si certaines spécifications sont inférieures à celles de la concurrence, faites remarquer que votre soutien est peut-être bien meilleur ou que vous fournissez des conseils personnels ou que vous êtes plus vert ou autre. En outre, admettre vos lacunes est une bonne chose – il rend le reste de votre cas plus crédible.

La manière traditionnelle consiste à utiliser des  tableaux, mais vous pouvez probablement trouver de meilleures façons plus créatives.

12. Réduisez ou supprimez les risques

Chaque fois qu’il y a une transaction, il y a un risque. Habituellement, le vendeur a l’acheteur portent la plupart des risques. Si le risque semble important, l’achat n’aura pas lieu.

Offrir des garanties pour éliminer ou réduire les risques perçus que vos prospects pourraient avoir. Voici quelques exemples de grandes garanties:

  • Hyundai et la meilleure garantie de l’Amérique . Hyundai a lutté avec des années avec une réputation qui rend les voitures minables qui tombent en panne rapidement. Donc, ils ont commencé une garantie de 10 ans – en disant essentiellement que ‘comment cela peut-il être une mauvaise voiture si nous lui donnons une telle garantie?’ . Maintenant Hyundai est considéré comme le nouveau Lexus.
  • Le plombier ponctuel. Les plombiers sont connus pour être en retard. Pour combattre ce préjugé, ils se sont qualifiés de «plombier ponctuel» et vous paieront pour chaque minute de retard. S’ils sont prêts à le faire, ils ne seront probablement pas en retard, n’est-ce pas? La garantie supprime le risque.
  • Pizza livrée en 30 minutes ou c’est gratuit. Si vous commandez une pizza, le délai de livraison est une préoccupation. Avec une telle garantie, cette peur est éliminée.
  • Non seulement nous rembourserons votre argent, mais nous indemniserons également. C’est le type le plus puissant de garantie – une garantie de compensation de la douleur.

La garantie de remboursement de 30 jours est comme la norme de l’industrie du digital, et vous ne devriez certainement pas en offrir moins. Essayez de faire mieux que ça.

A / B tester diverses garanties pour savoir ce qui fonctionne le mieux.

13 Ajoutez des incitations à agir immédiatement

Y at-il une indication sur l’action doit être réalisée maintenant? Le ton de la présentation, les offres et les délais peuvent tous influencer l’urgence. Je parie que vous avez déjà vu des notifications d’urgence comme celle-ci:

Cela peut sembler évident à certains, et d’autres pourraient penser que cela ne peut pas fonctionner, mais c’est vraiment très bien. Rien ne crée mieux l’urgence que la rareté.

Il y a 2 types de pénurie que vous pouvez créer:

  • Pénurie liée à la quantité ( 2 sièges restants à ce prix )
  • pénurie liée au temps ( dernier jour pour acheter )

Si l’offre de votre produit est infinie, vous pouvez donner des bonus sensibles au temps, un cadeau gratuit au premier nombre X d’acheteurs ou une réduction s’ils achèvent l’achat dans un certain laps de temps.

Un conseil: la raison de la rareté doit être authentique . Ne mentez pas à vos clients, jamais. Si c’est une fausse pénurie , les gens le  sauront, et votre crédibilité s’effondrera. Ça ne vaut pas le coup.

Merci pour la lecture. Jusqu’à la prochaine fois.

Ce que vous devriez faire dès maintenant

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Depuis 2001, Jeoffrey Gonzales conseille ses clients pour obtenir une performance commerciale durable sur le web. Il conçoit et optimise vos sites web pour qu’ils génèrent du trafic et que vos visiteurs passent à l’action !